La persuasión

Es la facultad de la persona que convence a otra para hacer o aceptar algo. El emisor intenta suscitar un cambio en las actitudes,creencias o acciones del receptor a través de la transmisión de un determinado mensaje, que es susceptible de ser aceptado o rechazado por éste último. Este proceso de cambio depende principalmente de la recepción del mensaje, es decir si el receptor tiene la capacidad de atender y comprender el mensaje que se le quiere dar y, de aceptación por parte del receptor de éste. Dicha aceptación dependerá de como se procese el mensaje, así como el nivel de familiariedad que tengamos con el tema del que se nos intenta persuadir. Si creemos que nos quieren manipular mediante el engaño o proclamas simplistas hace, mas difícil el proceso de ser persuadido, provocando una resistencia e incluso una acción contraria a la que se pretendía al sentirse atacada nuestra libertad personal. Este fenómeno recibe el nombre de reactancia.
Hay que tener en cuenta los elementos claves del proceso: la fuente emisora,el receptor,el propio mensaje y la técnica que se emplea para transmitirlo.En el emisor hay dos características importantes: el atractivo (generalmente personal) y su credibilidad. El receptor debe tener características como su nivel de inteligencia,la autoestima y el nivel de implicación con el tema.La otra característica es el mensaje. Se ha investigado de que la persuasión se de con un mensaje cerrado o abierto, y por lo general es mejor dejar una conclusión abierta a la interpretación, pero guíada en la dirección de lo que se quiere persuadir, para que los oyentes queden más satisfechos y que experimenten como si hubiese sido un descubrimiento realizado por ellos mismos, sin que alguien les intente imponer una idea desde afuera. En este proceso no se debe dar la sensación de que la persona a la que se intenta persuadir, pierda o ceda ante la persona que la convence, dado que el hecho de experimentar un intercambio de ideas, pueda generar resistencias difíciles de derribar.
Robert Cialdini, es un psicólogo y escritor estadounidense considerado un experto en la psicología social de la persuasión, ventas y negociaciones. Su libro «La psicología de la persuasión» ha sido un éxito con mas de dos mil milones de copias y ha sido traducido en 27 idiomas y según la revista Fortune está entre los 75 libros de negocios mas inteligentes y, es una información muy valiosa si lo aplicas correctamente en tu estrategia de marketing.
Hay que entender que la psicología de la persuasión es una rama de la psicología social que estudia el comportamiento humano para entender los motivos que hacen que las personas modifiquen sus conductas bajo una influencia externa.No confundirla con la manipulación. La persuasión implica desarrollar la capacidad de convencer a las personas para que actúen de una determinada manera, ofreciéndoles la información necesaria para que lleguen a una convicción que le haga adoptar comportamientos. Por el contrario, la manipulación no supone un verdadero convencimiento, sino que se vale de cualquier modo para lograr comportamientos y se ofrece la información distorsionada según convenga. En consecuencia, los comportamientos generados producto de la manipulación son menos perdurables en el tiempo, puesto que se mantienen hasta tanto no sean descubiertos los mal intencionados motivos. A diferencia con la persuasión, donde se pueden repetir las conductas una y otra vez porque se supone existe una elaboración propia. Una convicción!
R. Cialdini, tiene seis principios básicos de persuasión:
1- Principio de reciprocidad: Es la inclinación que tenemos a dar de igual manera a lo que se recibe. las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, es una manera de mantener el equilibrio y no sentirse en deuda. No confundir la reciprocidad con el de recompensa.
2- Principio de la escasez:Introduce la urgencia y ella induce a la acción. Si percibimos algo como difícil de conseguir,que puede agotarse o tiene mucha demanda, la tendencia a desear adquirirlo crecerá exponencialmente.
3- Principio de autoridad: La autoridad predispone a favor de la confiabilidad y aceptación. Usar testimonios, premios y logros crea una inclinación positiva y de confianza que promueven la aceptación de algo valioso.
4- Principio de consistencia y compromiso: Ser y parecer coherentes. Cuando se toma una decisión tendemos a mantenerla y mientras más público sea el compromiso mayor será la inclinación a ser coherentes y cumplirla. Si un cliente te da las gracias por tu trabajo es el mejor momento para solicitarle un testimonio o recomendación.
5- Principio de aprobación social: Somos seres sociales y necesitamos sentirnos dentro de un grupo. La tendencia a aceptar como algo bueno lo que los demás dicen o hacen y repetirlo se puede convertir en una conducta socialmente cultural. Se trata de sentirse parte de la manada, del subgrupo social.
6- Principio de simpatía: Cuanto más simpático le seas a una persona, más posibilidades tendrás de persuadirlo. pueden ser muchas razones por las que sintamos simpatía , lo cierto es que cuando esta fase se ha logrado, resultará mucho más fácil que establezcan relaciones mas profundas y comportamientos de selección e inclinaciones más frecuentes.
A continuación, algunas reflexiones sobre el tema
JANE AUSTEN: «Hacer lo mejor para uno mismo»
ANÓNIMO: «Orador no convencido, a nadie ha persuadido»
JOHN MARLEY: «No porque hayas enmudecido a una persona la has convencido»
JANE AUSTEN: » Si nuestro afecto es recíproco,nuestros corazones se entenderán»
HENRY LOUIS MENAKEN:» La poesía ha hecho bastante cuando logra deleitar, pero la prosa debe, además, convencer»
PAPA FEANCISCO: «Los cristianos tiene el deber de anunciarlo sin excluir a nadie, no como quien impone una obligación, sino como quien comparte una alegría, señala un horizonte bello, ofrece un banquete deseable. La Iglesia no crece por proselitismo sino, por atracción»
Feliz domingo amigos